Müzakere Dehası
Müzakere, özellikle bir pazarlama stratejisi uygulayan şirketler için çok değerli bir sözcük ve bu konuda elemanlarının bir adım önde olması için eğitimine önem verdikleri bir kavram. Peki müzakere sadece pazarlık gerektiren durumlar için mi geliştirilmesi gereken bir beceridir?
Eğer yaşıyorsanız bu beceriye ihtiyacınız var. Er ya da geç herkes birilerinin bir şeylerine ihtiyaç duyar ya da birilerinden bir şeyler ister. Hele de bu devirde arkadaşlıkların bile network ( bir gün işime yarayabilecek kişilerden oluşan ilişkiler ağı) amaçlı kurulduğu düşünülürse, karşı tarafı irite etmeden, istenilenin büyüklüğüne veya küçüklüğüne bakmadan, en iyi anlaşmayı yapmanın yollarını bilmek gerekiyor.
Yani müzakere edebilmelisiniz.
Peki nedir bu becerinin stratejileri, taktikleri ve temel fikirleri?
- Müzakere bir yüzleşme değildir. Karşılıklı özveride bulunma sürecidir. Müzakerede tek bir taraf özveride bulunmaz; ilişkinin sürebilir ve uzun olabilmesi için kazan-kazan politikası uygulanmalıdır.
- Müzakerecilik diye bir meslek var ancak müzakere; her mesleğin de bir parçasıdır. Büyük çoğunluğumuz işlerimizi halledebilmek için müzakere etmek zorundayız ( çilingirle, öğrencimizle, anne-babamızla, patronumuzla, çalışanımızla, garsonla bile…)
- Müzakere dostanedir. Karşı taraf düşmanınız değildir. Şahsi çıkar ve ego ile yapılmaz. Yapılırsa en fazla bir kerelik sizin için başarıymış gibi gözükür ama uzun vadede bu bir başarısızlıktır.
- Müzakere ilişki yönetimi ve itibar ile ilgilidir; o yüzden netlik ve dürüstlük ister.
- Sabır ister. Sabırlı davranmazsanız, sizin için “kazan”mak kavramı zorlu bir hal alır.
- Çözüm odaklı olmayı gerektirir.
- Medeniyet şarttır. Bu yüzden sakin olabilme üzerine kendinizi eğitmeniz gerekir.
Aslında “sakin”lik her ilişkinin yönetiminde önemli bir özelliktir.
- Amaç diyaloğu sonuca ulaştırmaktır.
- “Pazarlıkta her şey mubahtır” düsturunda iseniz, siz iyi bir müzakereci değilsiniz; kısa vadede “günün adamı” uzun vadede “yalancı” olarak anılırsınız. Önemli olan birinin kaybetmesi değil; birlikte pastayı nasıl daha da büyütebileceğini bulmaktır.
- Müzakereci karşı tarafı iyi tanıyan, duygularını hızlıca analiz edebilen kişidir. Bu da iyi soru sorabilmekten geçer. Doğru sorular, yol açar.
- Karşı taftan önce, kendinin beklenti düzeyini bilmek önemlidir.
- İyi müzakereci, iyi hazırlık yapar. Hatta hazırlık süreci müzakere sürecinden daha uzundur. Tıpkı öğretmen gibi…Derse hazırlıksız giren öğretmen ne verebilir ne alabilir; sadece anı kurtarır.
- Müzakereci iyi bir araştırmacıdır.
- Müzakereci kendi değerini bilir ve hissettirir.
- Samimiyet, tatlı dil, iyi niyet… Pek müzakerecilerden bahsetmiyor gibiyiz, çünkü müzakereyi sadece kazanmak olarak kodlayan ve agresif yaklaşanların dünyasındayız ve bu örnekler doğruymuş gibi algılıyoruz. Tekrar etmek de fayda var; önemli olan uzun vadede tutarlı ve itibarlı olabilmek…
- Müzakereci çok iyi not tutar. Kayıt yapar…
- Müzakereci beden dilini çok iyi kullanır.
Bu özeti şöyle bir eğitimci gözü ile okuyunca öğretmenlerle ne kadar çok kesişen noktalar buluyorsunuz.
Yönetici gözüyle okuyunca da liderlerin özellikleri sıralanıyor sanki…
Bir satış yöneticisi için ise cuk oturuyor.
Bazı beceriler; bırakın bir meslek sahibi olmayı, insan olmak için olmazsa olmazdır. Sadece stratejilerini çözüp , formülleri doğru okumanın yollarına bakmak gerekir. Not alma teknikleri, beden dili kullanma taktikleri, sakin kalabilme yolları, işbirlikçi olabilmek için çözüm yolları bulabilme yetisi, doğru soru sorabilme becerisi gibi ipuçları bu işte daha hızlı olmayı sağlayacaktır.
İşbirliği ve güven dolu müzakereler….
Nurcan İnan
Eğitim Programları Geliştirme Uzmanı, Eğitim Yöneticisi
Not: Yakında on-line eğitimlerimiz arasında olacak “Müzakere Stratejileri” eğitimimizde sizleri görmeyi arzu ederiz.
Kaynakça
Sander, Peter. Müzakere 101. Say Yayınları.
Diamond, Stuart. İkna Dehası. Diyojen Yayınları.
Aydıner, Mert. İkna ve Müzakere Teknikleri. www.youtube.com